یک کنجکاو!

مختصر نوشت هایی از یک کنجکاو...

درود!

برای صرفه‌جویی در وقت ارزشمندتان و استفادۀ بهتر و بهینه‌تر از مطالب وبلاگ، لطفاً از بخش موضوعات برای دسترسی به موضوع مورد علاقه‌تان استفاده فرمایید.

۷ مطلب با موضوع «وبنوشت -> راهبردی» ثبت شده است

تشریفات در میزبانی از مشتریان، ضروری یا غیر ضروری؟

چندی پیش در تلگرام و توییتر تصویری از میزبانی ایرانسل از وزیر جدید ارتباطات و خوش آمدگویی کارمندان این شرکت به وزیر پخش شد، با این مضمون و کپشن که:

«کارمندان ایرانسل اماده خوش آمدگویی به وزیر ارتباطات هستند!
این وضعیت واقعا تاسف آوره تو #ایرانسل، اونوقت میایم صاحب چسب هل رو مسخره میکنیم » (اکانت amirtanhass در توییتر)


پیروی این بحث‌های مختلفی در گروه‌ها دیده می‌شد پیرامون اینکه این عمل اشتباهی بوده یا نه برای کسب و کارها برخی اقدامات ضروری است؟ در همین راستا من هم در این بحث شرکت کردم و مطلبی را که برداشت من از کتاب METHODS of Persuasion بود به صورت زیر آوردم. لازم به ذکر است که مطالب گفته شده تنها نظر و برداشت شخصی بنده است:


نکته‌ای رو در کتاب METHODS of Persuasion نوشته‌ی Nick Kolenda (که یک شو من، تردست و ذهن‌خوانه و در وبلاگشم در مورد روانشناسی و بازاریابی مطلب می‌نویسه) خونده بودم که به نظرم بی‌ربط به این بحث نیست!

بطور کلی در این کتاب اومده و 7 قدم برای متقاعدسازی دیگران (در مورد خواستۀ شما) بر اساس تحقیقات روانشناسی، اقتصاد رفتاری و اصول مذاکره رو در  7 فصل آورده (مخفف شدۀ اون میشه METHODS) که چطور از شروع مکالمه (یا حتی قبل از مکالمه) بتونیم اثرگذاری روی فرد رو شروع کنیم و ادامه بدیم و بهش نفوذ کنیم.
از Anchoring و قضیه لنگری استفاده کرده، بالا بردن میزان توقع و انتظار فرد، استفاده از نسبیت (در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر دن اریلی در این سه مورد خیلی صحبت شده)، تا اینکه توی پیامی که میخوایم بدیم چه مواردی رو رعایت کنیم، و حتی اینکه ظاهر پیاممون چطور باشه!

اما این‌‌ها رو گفتم که به این برداشت خودم از کتاب (مناسب با مورد بحث) برسم:
1- تشریفات به سبک دیده شده، باعث ایجاد یک لنگرگاه در ذهن مشتری می‌شه و میزان توقع اون از فروشنده/فروشگاه/شرکت رو بالا می‌بره.
2- این حس رو در مشتری بوجود میاره که برای شرکت ما ارزشمنده و انگیزه‌ی اون رو بالاتر می‌بره (بعداً در فصل 5 یا 6 کتاب از اثرگذاری انگیزه در درک و پذیرش پیام طرف مقابل صحبت شده)
3- و موردی که بیشتر به نظرم مد نظر هست: افراد پیام‌ها رو به دو صورت ارزیابی می‌کنن: Systematic Processing و Heuristic Processing.
که در مورد اول پیام رو به صورت کامل بررسی می‌کنه، به جزئیات متن اصلی پیام دقت می‌کنه و خیلی کاری به حاشیه‌ها نداره!
اما در ارزیابی نوع دوم، اولین نکته‌ای که از پیام به نظر بیننده/شنونده می‌رسه زیبایی بصری، رعایت کردن بعضی نکات، مقدار/اندازه اطلاعات و فردی که داره پرزنت می‌کنه است!
دو تا فاکتور در اینکه پیامتون چطور از طرف فرد مقابل ارزیابی می‌شه اثرگذاره: Motivation و Ability. که باز هر کدوم موارد دیگه‌ای رو داره.

اگر دقت کنین بیشتر موارد مهندسین فنی ما توی برقراری ارتباط با مشتری و ارائه اطلاعات مناسب (یا بهتر بگم به شکل مناسب) دچار ضعف هستن و به همین دلیل نمی‌تونن مشتریانشون رو راضی نگه دارن. کم پیش نیومده برای خود من که دیدم وقتی یکی از همکاران فنیم کسی رو پرزنت می‌کرده، مطالبی که گفته کاملاً فنی و البته دقیق و جزئی بوده که یک مهندس هم رسته رو خوشحال و راضی می‌کنه؛ اما در نهایت مشتری طوری هاج و واج نگاه می‌کنه که انگار هیچی نفهمیده! (تفاوت بین Content و Context در پیام)

خب، بطور کل، تشریفات در چشم فرد مهمان، مشتری یا هر چیزی که اسمش رو بذاریم، باعث ایجاد حس و تجربه‌ی بهتر میشه.
اما این نکته رو باید در نظر داشت که (همونطور که هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد) هر تشریفاتی هم جایی دارد، اگر مهمان فردی کت و شلواری و با پرستیژ بالا یا مقام و منسب بالایی بود، باید به همون شیوه باهاش رفتار کرد، یک جلسه رسمی، کت و شلواری و چای یا قهوه در فنجون‌های باکلاس.
اما اگر مهمون فردی بود که ظاهری ژولیده‌تر یا معمولی تر داشت، اگر بخوایم اینطور رفتار کنیم، معذب میشه و حس بدی رو از جلسه میگیره.
یا مثلاً وقتی در یک جلسه فروش/کاری با یک مهندس هستیم، سعی میکنیم از همون اول بریم سراغ اصل مطلب و دادن اطلاعات جزئی و رقمی که مهندس راضی تر باشه، اما وقتی با یک بازاری صحبت می‌کنیم، خیلی جالب نیست از همون اول صحبت از عدد و رقم پروژه بشه، بهتره اول کمی صحبت‌های حاشیه‌ای تر، جک، خاطره یا موارد اینطوری بیان بشه تا احساس نزدیکی بیشتری ایجاد بشه. (این موارد هم در کتب فروش و مذاکره زیاد قید شده)

امیدوارم منظورم رو خوب گفته باشم

در کل من با کار ایرانسل، یا تشریفات در زمان و جای مناسب خودش کاملاً موافقم!



اما حالا که صحبت از کتاب فوق شد، تصمیم گرفتم در پستی جدا (در آینده) به مروری بر کتاب METHODS of Persuasion بپردازم.

شیوه‌های متقاعدسازی

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • جمعه ۷ مهر ۹۶

    استراتژی گربه؛ ارتباط با مشتری

    استراتژی گربه

    فرض کنید در محله شما دویست خانه وجود دارد، و محله شما قلمرو زندگی پنج گربه است. فرض کنید که شما یک جوجه کوچولو برای فرزندتان خریده اید و آن جوجه را در حیاط رها می کنید.

    برای چند دقیقه وارد ساختمان می شوید و چشم از جوجه بر میدارید!

    احتمالا هنگام بازگشت به حیاط اثری از جوجه نخواهید یافت و جوجه بیچاره توسط یکی از گربه های محل ربوده شده و نوش جان خواهد شد.

    جالب اینجاست که اگر در هریک از خانه های محل هم در نگهبانی از جوجه ها کوتاهی شود، ظرف چند دقیقه سرنوشت جوجه همان است که بود!

    در حقیقت و به عبارت ساده تر گربه های محل، همواره تمامی قلمرو خود را بصورت تمام وقت رصد می کنند و هیچ تغییر مرتبط با حوزه فعالیت آنها از چشمان تیزبین گربه ها مخفی نخواهد ماند.

    یعنی گربه ها طی یک برنامه منظم و مدون همواره ما را زیر نظر دارند و خیلی اوقات که ما تصورش را هم نمی کنیم ساکت و آرام از لای شاخ و برگ گیاهان یا روی دیوار نظاره گر ما هستند.

    استراتژی گربه ها ، حضور دائم است و شاید این استراتژی یکی از دلایل بقای این پلنگ های خانگی است.

    بی تردید الگوی استراتژی گربه می تواند در مارکتینگ هم مورد توجه قرار گیرد.

    گربه ها به دلیل اینکه در یک خانه هیچ وقت جوجه ای را ندیده اند ، آن خانه را از لیست بازبینی خود حذف نمی کنند ، برای آنها هر خانه در هر زمان یک شکارگاه بالقوه است و در روز چندین و چند بار به آنجا سر می زنند .

    ترجمه این عمل گربه ها در زبان بازاریابی یعنی:

    هر شخص حقیقی یا حقوقی می تواند همواره برای شما امکان ایجاد یک بازار جدید را فراهم کند.

    پس به دلیل اینکه مدتی است از شما خرید نکرده است او را از لیست مشتریان خود حذف نکنید و ارتباط خود را با او حفظ کنید.


    لطفا از این پس وقتی چشمتان به چشمان گربه محله افتاد ، به چشمان او خیره شوید ، حتما متوجه برق شیطنتی که در چشمان اوست خواهید شد.

  • ۰ پسندیدم
  • ۱ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • دوشنبه ۱۸ خرداد ۹۴

    هویت بصری سازمان چیست؟

    به نقل از ویکی پدیا:

    هویت سازمانی، (به انگلیسی: Corporate identity) هویت شرکت یا هویت نام تجاری، تصویر کلی از یک شرکت، ابرشرکت و یا یک کسب‌وکار در ذهن عموم مردم، مانند مشتریان، سرمایه‌گذاران و کارمندان می‌باشد و در واقع شخصیت یا هویتی بصری است، که می‌تواند در مورد گروهی از محصولات مشابه و یا خدمات هم‌خانواده از یک منبع مشترک، تحقق یابد، که معمولا بر بازار فروش خاص و یا فعالیت اقتصادی عمومی یک شرکت تأثیرگذار است. هویت سازمانی شامل نشانه-نوشته، رنگ، نام، شکل بسته‌بندی و شعارهای تبلیغاتی بوده و می‌تواند در مورد یک برند یا نماد بازرگانی و یا یک فروشگاه به کار رود.

    هویت سازمانی نباید با تصویر سازمان (برندینگ)  اشتباه گرفت. زیرا هویت بر مسائل داخل سازمان و تصویر، به دریافت خارج از سازمان مربوط می‌شود.


    هویت بصری سازمان نقش مهمی در ارائه ی نمایشی از خود به هر دو ذینفعان داخلی و خارجی ایفا می کند. به طور کلی، هویت بصری سازمان، ارزش ها و اهداف یک سازمان، کسب و کار و ویژگی های آن را بیان می کند. چهار تابع هویت بصری سازمان قابل تمیز هستند که سه تا از آنها ذینفعان خارجی را هدف قرار می دهند.


    1- اول، هویت بصری یک سازمان، دید و شناخت کافی از آن سازمان را مهیا می کند. برای تمامی سازمان های انتفاعی و غیر انتفاعی، بسیار حیاتی است که مردم بدانند این سازمان وجود دارد و نام و هسته ی اصلی کاری آن را در زمان صحیح به خاطر آورند.

    2- دوم، هویت بصری یک سازمان، آن سازمان را برای ذینفعان خارجی به یک سمبل تبدیل می کند.

    3- سوم، هویت بصری یک سازمان، ساختار آن سازمان و انسجام و همچنین روابط بین بخش ها و واحد های آن را به ذینفعان خارجی نشان می دهد.

    4- چهارم، تابع داخلی هویت بصری سازمان مربوط به شناسایی کارمندان با تمام سازمان یا بخشی از سازمان که در آن کار میکنند می باشد.


    هویت بصری مجموعه عوامل بصری است که یک هدف یکپارچه را برای برند دنبال می کند و باعث ایجاد هماهنگی بین تمامی ارکان خارجی و داخلی سازمان (دست اندرکاران ) یک برند می شود. هویت بصری نمایش دهنده شخصیت، اعتبار، چشم انداز، شیوه کار یک برند و بیانگر ارزش های حرفه ای یک سازمان در بالاترین استانداردهای موجود است. هدف از ارائه هویت بصری یکپارچه، ایجاد تصویر خاص و مثبت در ذهن مخاطب و نیز حفاظت از هویت بصری برند است.


    در ادامه چند نمونه هویت بصری و برند هوشمند را مشاهده می فرمایید:

  • ۰ پسندیدم
  • ۲ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • چهارشنبه ۳۰ ارديبهشت ۹۴

    روش‌های مدیریت برای رسیدن به مرز رقابت

    Jack Welch

    جک ولچ رئیس و مدیرعامل شرکت جنرال الکتریک بود. او در ارائه‌ی استراتژی‌های مهم تجاری در دو دهه‌ی اخیر پیشگام بوده است. ما امروزه از این استراتژی‌ها به عنوان بخشی از روش پیشرفت در تجارت استفاده می‌کنیم. وقتی او در سال 1981 مسئولیت را در جنرال الکتریک به عهده گرفت، شرکت تنها 25 بیلیون دلار فروش سالیانه داشت. در حالی که در سال 1999 فروش جنرال الکتریک به مرز 112 بیلیون دلار رسید. سود شرکت در سال 1981 حدود 1.5 بیلیون دلار بود و ولچ این میزان را در سال 1999 به 11 بیلیون دلار افزایش داد. رسیدن به این موفقیت امری تصادفی نبود. ولچ برای رسیدن به این ارقام کارهای زیادی را به نحوه شایسته انجام داد.

    روش‌های مدیریت برای رسیدن به مرز رقابت

    1. قدرت تغییر را مهار کنید.

    تغییر را بپذیرید. آن‌دسته از رهبران تجاری که تغییر را دشمن خود می‌پندارند در کارشان شکست می‌خورند. تغییر یک امر دائمی است و رهبران تجاری موفق باید بتوانند محیط تجاری دائما در حال تغییر را پیش‌خوانی کنند.

    به کارمندان خود تفهیم کنید که تغییر هیچگاه به پایان نمی‌رسد. به همکاران خود بیاموزید که به تغییر به عنوان یک فرصت نگاه کنند. چالشی که با کار سخت و تیز‌هوشی قابل حل است.

    آماده باشید تا برنامه‌ی کاری خود را بازنویسی کنید. ولچ همواره مدیران و کارکنانش را تشویق می‌کرد برای بازبین برنامه‌ها و ایجاد تغییرات لازم در آن‌ها آماده باشند.

    2. با واقعیت مواجه شوید.

    واقعیت را درک کنید. رهبران تجاری که از واقعیت فرار می‌کنند محکوم به شکست هستند.

    براساس واقعیت سریع عمل کنید. کسانی که واقعیت را حقیقتا درک کرده باشند نمی‌توانند در همان مقطع توقف کنند. آن‌ها باید روش‌های تجاری خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که آن‌ واقعیت را منعکس کند و این کار را باید با سرعت انجام دهند.

    روش خود را در تجارت تغییر دهید. ولچ می‌گوید، اگر چشم خود را به روی واقعیت ببندید با شکست مواجه خواهید شد. با واقعیت روبه‌رو شوید تا یک موقعیت ناخوشایند به شرایط ایده‌آل تبدیل شود.

    3. دخالت کمتر، مدیریت بهتر

    کمتر مدیریت (دخالت) کنید. به مدیران خود بیاموزید کمتر ( در امور زیردستان خود) دخالت کنند هرچند ممکن است برای دخالت بیشتر تعلیم دیده باشند.

    حسن اعتماد را به آن‌ها القاء کنید. با کارمندان محترمانه رفتار کنید و حس اعتماد را در آن‌ها ایجاد نمایید.

    از سر راهشان کنار بروید. کارکنان نیاز به نظارت دائمی ندارند. بگذارید کارشان را انجام دهند. از نتایج حاصله متعجب خواهید شد.

    بر ایجاد بینش تاکید کنید نه بر (افزایش) نظارت. دخالت کمتر به مدیران این فرصت را می‌دهد که افکار بزرگ در سر بپرورانند و به ایده‌های جدید در جهت منافع تجارت دست یابند.

    4. ژرف‌نگری را در کارمندان ایجاد کنید و از سر راهشان کنار روید.

    تجارت امری ساده است. پیچیدگی‌ها وقتی به وجود می‌آید که افراد از داشتن اطلاعات اساسی و حیاتی محروم شوند.

    پنج سوال اساسی را همیشه در ذهن داشته باشید. محیط رقابتی جهانی اطراف شما در چه شرایطی است؟ در سه سال اخیر، رقبای شما چه کرده‌اند؟ در طول همین مدت، شما چه کرده‌اید؟ شیوه‌ی رقابت آن‌ها با شما در آینده چگونه خواهد بود؟ چه طرح‌های برای پشت سر گذاشتن آن‌ها دارید؟

    مدیریت یعنی توجه بهینه به افراد و منابع. افراد مناسب را در مشاغل مناسب بگمارید، آنچه را که لازم دارند در اختیارشان قرار دهید و سپس از سر راهشان کنار بروید.

    مدیران با ژرف نگری هدایت می‌کنند. مدیران باید دیگران را تشویق کنند با نیروی ژرف نگری (دستورات را) به کار بندند.

    5. از دنبال کردن یک ایده‌ی محوری پرهیز کنید؛ در عوض، فقط چند هدف واضح و کلی را به عنوان راهبردهای تجاری در نظر بگیرید.

    چارچوبی کلی برای گروه خود تنظیم کنید. سعی کنید برای هر موقعیت طرحی با جزئیات کامل داشته باشید.

    معیارهایی را به وجود آورید که با دیدگاه کلی شرکت هماهنگ باشد. معیار باید منعکس کننده دیدگاه، فرهنگ و اهداف سازمان باشند.

    اطمینان حاصل کنید که جایی برای مانور باشد. معیارهای اصلی باید ثابت باشند، اما راهبردها ممکن است لازم باشد با توجه به محیط رقابتی تغییر کنند.

    6. کارمندانی تربیت کنید که با اصول  وموازین شرکت همسو باشند.

    اگر به کارمندان بیشتر مسئولیت بدهید، آن‌ها تصمیم‌های بهتری می‌گیرند. با دادن مسئولیت بیشتر به کارمندان، سازمان خود را بارآورتر کنید.

    کارمندانی تربیت کنید که اصول و موازین را در شرکت پاس می‌دارند، حتی اگر اعداد و ارقام خوبی (را از حیث تولید) به دست نمی‌آورند. در صورت ادامه‌ی بی‌ثباتی در اعداد و ارقام مربوط به آن‌ها، انتصاب مجددشان را در نظر داشته باشید.

    کارمندانی را که در حفظ اصول و موازین شرکت نمی‌کوشند حذف کنید حتی اگر اعداد و ارقام خوبی (را از حیث تولید) از خود بروز می‌دهند. درست است که این کار دشوار است اما ضروری است.

    7. در جستجوی راه‌هایی باشید تا ایجاد فرصت کنید و رقابتی‌تر شوید.

    ولچ از همان ابتدا انگشت خود را بر نبض محیط رقابتی گذاشت. متغیرهای عمده‌ای را که ایجاد فرصت می‌کنند و برای تجارت شما چالش محسوب می‌شوند به دقت زیر نظر داشته باشید.

    به علت غایی وجود پدیده‌ها توجه کنید. منابع و سرمایه‌ها را در اختیار دارند، شرکت‌های بی‌رونق را اصلاح کنید و واحدهای تجاری غیر رقابتی را کنار بگذارید.

    همیشه با یک ایده شروع کنید. بدون داشتن یک ایده‌ی واضح در مورد اینکه یک تغییر تا کجا خواهد انجامید، هیچ‌چیز عوض نمی‌شود. جسورانه‌ترین ایده ممکن است بهترین بینش باشد.

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • چهارشنبه ۳۰ ارديبهشت ۹۴

    تغییر نگرش یا تغییر دنیا؟

    نگرش

    میگویند در کشور ژاپن مرد میلیونری زندگی میکرد که از درد چشم خواب بچشم نداشت و برای مداوای چشم دردش انواع قرصها و آمپولها را بخود تزریق کرده بود اما نتیجه چندانی نگرفته بود.

     وی پس از مشاوره فراوان با پزشکان و متخصصان زیاد درمان درد خود را مراجعه به یک راهب مقدس و شناخته شده میبیند.

     وی به راهب مراجعه میکند و راهب نیز پس از معاینه وی به او پیشنهاد کرد .... که مدتی به هیچ رنگی بجز رنگ سبز نگاه نکند.

      وی پس از بازگشت از نزد راهب به تمام مستخدمین خود دستور میدهد با خرید بشکه های رنگ سبز تمام خانه را با رنگ سبز رنگ آمیزی کنند.

     همینطور تمام اسباب و اثاثیه خانه را با همین رنگ عوض میکند.

     پس از مدتی رنگ ماشین ، ست لباس اعضای خانواده و مستخدمین و هر آنچه به چشم می آید را به رنگ سبز و ترکیبات آن تغییر میدهد و البته چشم دردش هم تسکین می یابد.

     بعد از مدتی مرد میلیونر برای تشکر از راهب وی را به منزلش دعوت می نماید.

     راهب نیز که با لباس نارنجی رنگ به منزل او وارد میشود متوجه میشود که باید لباسش را عوض کرده و خرقه ای به رنگ سبز به تن کند. او نیز چنین کرده و وقتی به محضر بیمارش میرسد از او می پرسد آیا چشم دردش تسکین یافته؟

      مرد ثروتمند نیز تشکر کرده و میگوید :" بله . اما این گرانترین مداوایی بود که تاکنون داشته ام."

     مرد راهب با تعجب به بیمارش میگوید بالعکس این ارزانترین نسخه ای بوده که تاکنون تجویز کرده ام.

     برای مداوای چشم دردتان، تنها کافی بود عینکی با شیشه سبز خریداری کنید و هیچ نیازی به این همه مخارج نبود.

     برای این کار نمیتوانی تمام دنیا را تغییر دهی، بلکه با تغییر چشم اندازت(نگرش) میتوانی دنیا را به کام خود درآوری.

     تغییر دنیا کار احمقانه ای است اما تغییر چشم اندازمان(نگرش) ارزانترین و موثرترین روش میباشد.

  • ۰ پسندیدم
  • ۱ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • شنبه ۱۹ ارديبهشت ۹۴

    یک قانون مهم در موفقیت استارتاپ ها ! همه بخوانند!

      یک قانون مهم در موفقیت استارتاپ ها ! همه بخوانند!

      مطلبی که در ادامه آورده شده ، یکی از قوانین مهم در موفقیت در استارتاپ ها ، شرکت ها و مسیر زندگی است که همه ما متاسفانه به اون توجه نمی کنیم ، ولی در این مطلب سعی شده با ارایه یک متافور ساده مطلب رو خوب درک کنید ، این روز ها شخصا درراهبری استارتاپ جدیدیمون میلوژی از این تکنیک دارم استفاده می کنم ( قبلا هم استفاده کرده ام ولی اینبار جدی تر و واقعا نتایج مثبتی ازش گرفتم ) امیدوارم براتون مفید واقع بشه !

      ذهن ما مثل یک توپ بادی هستش که درونش پر از زنبوره !  منظور از زنبور های درون ذهن ،همان افکار و ایده هایی هستند که تمرکز شما را به هم می زنن  و ذهن شما رو به جهت های مختلف منحرف می کنن!
      1

    1. ۰ پسندیدم
    2. ۱ نظر
      • مصطفی سپهریان
      • جمعه ۲۱ فروردين ۹۴

      راهبرد دلفینی ؛ مدیریت تعارض برد-برد

      راهبرد دلفینی 

      همه ما برای برقراری ارتباط با دیگران، روش‌های منحصر به فردی داریم. بنابراین تعداد بسیار زیادی روش ارتباطی وجود دارد.
      اما چگونه می‌توانیم کلیدی پیدا کنیم که روابط خانوادگی، عاطفی و حرفه‌ای ما را تسهیل کند؟ و چگونه می‌توانیم راه‌حلی بیابیم که برای همه اشخاص راضی‌کننده باشد و ما را به تفاهم برساند؟
      نویسندگان کتاب راهبرد دلفینی کلید این امر را تنها در همکاری و انعطاف‌پذیری می‌دانند.
      آنها معتقدند که به طور کلی، انسان‌ها را همانند موجودات دریایی می‌توان به ? طبقه تقسیم کرد: ماهی‌های کپور، کوسه‌ها و دلفین‌ها.

    3. ۱ پسندیدم
    4. ۰ نظر
      • مصطفی سپهریان
      • دوشنبه ۲۰ بهمن ۹۳