یک کنجکاو!

مختصر نوشت هایی از یک کنجکاو...

درود!

برای صرفه‌جویی در وقت ارزشمندتان و استفادۀ بهتر و بهینه‌تر از مطالب وبلاگ، لطفاً از بخش موضوعات برای دسترسی به موضوع مورد علاقه‌تان استفاده فرمایید.

۱۳ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «معرفی کتاب» ثبت شده است

هدیه‌ی ارزشمند کانون ترجمان

دو هفته قبل هدیه‌ای ارزشمند از کانون ترجمان به دستم رسید که خیلی دوست داشتنی بود و از اینکه بنده رو مستحق این هدیه دونستن بسیار خوشحال شدم.

دو کتاب خلق یا نفرت و ماشین محتوا، از کارهای ارزشمند دَن نوریس، کارآفرین سریالی موفق همراه با یک سری کاغذ رنگی خوشگل که می‌شد باهاش یک جعبه درست کرد؛ و همه‌ی این‌ها با هم در یک بسته‌بندی شکیل و کلاسیک هدیه‌ی کانون ترجمان بود.


خلق یا نفرت ماشین محتوا


کتاب خلق یا نفرت یک کتاب الهام‌بخش و انگیزشی است که به قدرت مثبت خلق کردن و خلاقیت و نیروی منفی تنفر و چگونگی نه گفتن به آن می‌پردازد.

همه ما به نوعی خلاقیم - قوه خلاقی در درون ماست. در مقابل، نیرویی به نام نفرت نیز وجود دارد، که در برابر قوه خلاقه‌تان مقاومت کرده و شما را از دست به کار شدن باز می‌دارد. نفرت کنترل‌پذیر و مهارشدنی، و نیروی خلاقه‌تان نیز رشدپذیر است. این کتاب، چگونگی توقف نفرت و رشد خلق را به شما نشان می‌دهد.

" اساسی‌ترین نکته این است: اگر چیزی خلق می‌کنید، پس خلاقید. در‌غیر‌اینصورت، اگر دست به کاری نمی‌زنید، چیزی در حال متوقف کردن شماست.
من این را نفرت می نامم. "


و اما در کتاب ماشین محتوا "به طور کامل می‌آموزید بازاریابی محتوایی چیست و چگونه یک راهبرد کارآمد بازاریابی محتوایی ساخته می‌شود. ممکن است به این نتیجه برسید که این موضوع به درد شما نمی‌خورد، یا از آن سرسری رد شوید، یا با هیجان فریاد بزنید. به هر حال، قبل از هر تصمیمی ابتدا باید آن را بفهمید.
دوم، یک چهارچوب سادۀ سه-مرحله‌ای برای یک بازاریابی موفق فرا می‌گیرید. این به شما کمک می‌کند به جای اینکه صرفاً “هر روز بنویسید” بر روی موضوعات درستی تمرکز کنید.
مهم‌تر از همۀ اینها، با فراهم آوردن یک سری چهارچوب‌ها و موارد قابل دانلود، کار را برایتان ساده تر می‌کنم تا با اعمال سریع آنها در کسب و کارتان، مطمئن شوید راهبرد بازاریابی محتوای شما مؤثر است."

اگر مایل باشید می‌توانید بخشی از کتاب را اینجا مطالعه کنید.


ترجمه کتاب‌ها روان و قابل فهم انجام شده و پیشنهاد می‌کنم حتما این کتاب‌های ارزشمند را مطالعه بکنید.


پ.ن 1: فقط یک نکته که شخصاً خیلی حساسم استفاده از عبارت "بازاریابی محتوا" در ترجمه است. البته در این مورد بین علما اختلاف است! اما من در صحبت بیشتر از عبارت "بازاریابی محتوایی" استفاده می‌کنم. در واقع بازاریابی محتوا مجموعه اقدامات بازاریابی است که ما برای معرفی و فروش محتوایمان (محصولی از جنس محتوا مثل روزنامه، مجله، کتاب و یا حتی یک فیلم!) انجام می‌دهیم و بازاریابی محتوایی مجموعه اقدامات مبتنی بر محتوا (تولید، نشر و ...) که برای معرفی و فروش محصولات غیرمحتوایی (و شاید حتی محتوایی) است.


پ.ن 2: به زودی سعی می‌کنم مرور کامل‌تری بر این دو کتاب خواندنی در وبلاگ بنویسم.

پ.ن 3: راه‌های ارتباطی با کانون ترجمان برای تهیه و یا مطالعه بیشتر در مورد این کتاب‌ها:

@tarjomanclub (Telegram, Instagram, Twitter, Google+, Facebook, LinkedIn)

Site: www.tarjomanclub.com

Mail: info[at]tarjomanclub.com

  • ۱ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • جمعه ۱۴ ارديبهشت ۹۷

    نه برای لقمه‌ای نان! (مروری بر نوشته‌ی کونوسوکی ماتسوشیتا)

    نه برای لقمه‌ای نان؛ آداب بازرگانی و اخلاق مدیریت به سبک ژاپنی

    کونوسوکه ماتسوشیتا (Konosuke Matsushita) یکی از بزرگترین کارآفرینان و بازرگانان ژاپنی است که شرکت صنایع الکترونیکی ماتسوشیتا را در 1918 در ژاپن بنا نهاد؛ البته ما بیشتر محصولاتش را با نام پاناسونیک به خاطر داریم.

    ماتسوشیتا کتاب‌های مختلفی پیرامون بازرگانی و مدیریت به زبان‌های ژاپنی و انگلیسی منتشر کرده؛ و طی دهه‌های مختلف مقالات زیادی از کتاب‌های او گرفته شده است. از برگردان‌های انگلیسی که توسط خود او از کتاب‌‌های ژاپنی‌اش انجام گرفته می‌توان به کتاب اندیشه‌هایی درباره‌ی انسان اشاره کرد که با اقبال خوبی در زمان انتشار مواجه شد. وی در کتاب نه برای لقمه‌ای نان: آداب دادوستد و اخلاق مدیریت، به بازگویی راه‌های دادوستد و شیوه‌های مدیریتی که بر پایه‌های آزموده‌های خودش پرورانده می‌پردازد. (این کتاب در سال 1366 توسط دکتر محمدعلی طوسی ترجمه شده و توسط شباویز طی چند چاپ منتشر شده است.)

    در پیش‌گفتار این کتاب او مدیریت را کاری کاملاً ساده (در کنار سختی‌های مختلف!) دانسته و می‌گوید:

    اگر بپذیریم که علت وجودی بازرگانی ضرورت آن برای جامعه است - زیرا بازرگانی پاسخی است به نیازهای مردم - آن‌گاه دستور پایه‌ای مدیریت خود به خود آشکار می‌شود، بیاموزید که مردم چه می‌خواهند و بر آن پایه رفتار کنید.

    این نکته، اصل بنیادی که ماتسوشیتا الکتریک را بر آن بنا نهاده است.

    در این کتاب با روایت خاطرات و داستان‌هایی که در طول شصت سال فعالیت شرکت ماتسوشیتا الکتریک با آن‌ها مواجه شده است، به پیشنهاد اصولی انسانی در بازرگانی و مدیریت در زمینه‌های منابع انسانی، خرد گروهی، مدیریت آفریننده، روحیه خدمت کردن، وظیفه‌ی اجتماعی، چالش و رشد، مدیر آرمانی و مدیر کارساز در بخش‌های مختلف کتاب می‌پردازد.

    تأمین کیفیت یکسان و ممتاز کالا، عامل موفقیت تولیدکننده است و خریدار می‌تواند مشوق آن باشد.
    تأمین کیفیت یکسان و ممتاز کالا، عامل موفقیت تولیدکننده است و خریدار می‌تواند مشوق آن باشد.

    هر کدام از داستان‌ها و تجربیات بیان شده در کتاب خواندنی و سرشار از نکات آموختنی است و در این مرور نمی‌گنجد، اما بهتر دیدم این مطلب را با بیانی زیبا از نشر شباویز که در صفحات اولیه کتاب نوشته است به پایان ببرم:

    "قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود...

    و این دریاست که تشنگان را سراب می‌کند، رزق و روزی فراهم می‌آورد، دورافتادگان را به هم پیوند می‌دهد و روح را آرامش می‌بخشد.

    ماتسوشیتا قطره‌ای بود که دریایی شد. قطره‌های دیگر برا به گرد هم آورد، به آنان همکاری و همیاری آموخت، سرپرستی و هدایتشان کرد، به آنان آموزش داد و در دشواری‌ها یار و یاورشان گردید تا استوار گشتند و نه تنها نیاز ملت ژاپن که حتی ساکنان بسیاری از سرزمین‌های دیگر را نیز برآورده ساختند.

    هدف او بر صدر نشستن و فرمان راندن نبود. مقصودش به کف آوردن لقمه نانی بیشتر و در آسایش افزون‌تری زیستن نبود. خواست او شهره‌ی جهان شدن و بلند آوازه گردیدن نبود. آماج راستین او سربلندی میهنش و بهروزی هم‌میهنانش بود و آن را نیز به دست آورد."

    پی‌نوشت یک: از پنجم فروردین امسال هر شب تو فکرم بود که این کتاب ارزشمند رو معرفی کنم، ولی مشغله‌های فراوان مانع می‌شد، تا این‌که با مداد آشنا شدم! شبکه‌ای اجتماعی برای خواندن و نوشتن...

    بالاخره که این هم سبب شد دیگه چند دقیقه‌ای میخکوب بشم و عرض ارادتی نسبت به جناب ماتسوشیتا داشته‌باشم.

    پی‌نوشت دو: این کتاب رو حدوداً دو سه سال پیش یکی از اساتید مشاور در پارک علم‌ و‌ فناوری (جناب دکتر ستوده) بهم معرفی کردن و اون زمان خیلی دنبالش گشتم پیداش نکردم! امسال خیلی تصادفی دیدم یکی از دوستان در گروه همفکر مشهد عکسی از کتاب گذاشته بودن و ازشون درخواست کردم بهم امانت بدن. تشکر ویژه می‌کنم از جناب روحانی عزیز از مدیران آوین لند آویژه که این فرصت مطالعه رو به بنده دادند.

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • سه شنبه ۱۱ ارديبهشت ۹۷

    مروری بر کتاب ذهن کامل نو، A Whole New Mind، اثر دنیل پینک

    « ذهن کامل نو؛ گذر از عصر اطلاعاتی به عصر مفهومی »

    ذهن کامل نو

    آقای دنیل اچ. پینک که به اعلام نشریه کسب و کار هاروارد در سال 2011 به عنوان یکی از 50 متفکر مدیریت جهان معرفی شده است و کتابی دیگری از او با نام «انگیزه: راهکاری نو برای خلق دنیایی نو» را پیش‌تر بررسی کردیم.

    پینک در کتاب ذهن کامل نو که در سال 2005 نوشته شده است به ارائه پیش‌بینی از دنیای آینده در عصری دیگر پرداخته و نوید داشتن عصری مفهومی را می‌دهد. اما منظور او از عصر مفهومی چیست؟ و تفاوت‌های آن با عصر اطلاعاتی چیست؟ لازمه‌ی همراهی از این گذر از عصر اطلاعاتی و به عصر مفهومی چیست؟

    او در ابتدای کتاب دو مفهوم راست مغز و چپ مغز را معرفی کرده و با ارائه نتایج آزمایش‌های انجام شده و تحقیقات پژوهشگران ویژگی‌های هر کدام و رفتار افراد چپ مغز و راست مغز را تشریح می‌کند. (در تصویر زیر از سایت دنیای روان‌شناسی مواردی مشاهده می‌شود)


    نیمکره راست و چپ مغز


    پینک معتقد است دنیای کنونی (در سال 2005)، دنیایی است که منحصر به سمت چپ مغز و تفکر منطقی شده است، اما در عصر پیش‌رو دیگر رقابت تنها با این تفکر قابل انجام نیست. کارهایی صرفاً منطقی که توسط ماشین حساب‌های پیشرفته، کامپیوتر و هوش مصنوعی به صورت خودکار قابل انجام است کلمات کلیدیو یا قابل برونسپاری به کشورهای آسیایی (مثل چین و هند (در نظر بگیرید که این کتاب در آمریکا نوشته شده است!)). همچنین دنیایی که در آن محصولات و کالاها فراوانند، دیگر رقابت تنها سر کارایی محصولات و خدمات کارگشا نخواهد بود.

    عصر پیش‌رو از نظر دنیل پینک، رویکردی مبتنی بر تفکر راست‌مغز دارد. او شش حس را معرفی کرده که ما را در عصر مفهومی همراهی می‌کنند:

    1. طراحی: مردم دیگر فقط برای عملکرد پول نمی‌دهند، محصولاتی انتخاب می‌شوند که خلاقانه‌تر و زیباتر طراحی شده باشد. شاید یکی از بهترین مثال‌هایی که در این مورد می‌توان زد تفاوت محصولات اپل با محصولات مشابه (از نظر امکانات) دیگر برندها دارد. (در این مورد کتاب تفکر طراحی از انتشارات آریانا قلم را برای مطالعه پیشنهاد می‌کنم)
    2. داستان: غالباً داستان‌ها بسیار بیشتر از اعداد و ارقام در خاطر ما می‌ماند. ما معمولاً داستان‌های برندها را بیشتر به خاطر داریم. شاید داستان را بتوان به نوعی روح کسب و کار نامید! (در این مورد هم کتاب داستان‌سرایی سازمانی را به شما پیشنهاد می‌کنم)
    3. همنوایی: برای بهبود کسب و کار در عصر جدید، نیاز به ترکیب موضوعات مختلف داریم و تنها تمرکز بر بحث‌های تخصصی ما را در رقابت به جایی نخواهد رساند. وجود هماهنگی و همنوایی بین کارکردهای یک محصول می‌تواند باعث موفقیت شود.
    4. همدلی: وجود احساسات و همدلی کردن با مشتریان از الزامات و نقاط تمایز در عصر مفهومی خواهد بود. حتی داستانی از پزشکانی که با همدلی کردن با بیمارانشان توانستند بیماری آن‌ها را بهتر تشخیص دهند یا به بهبود آنها کمک کنند در این فصل شنیدنی است. اینکه یادمان باشد مشتری چه می‌خواهد و از دریچه نگاه و خواسته‌ی او بنگریم.
    5. بازی: استفاده از بازی (و گیمیفیکیشن) در افزایش سطح درگیری مشتریان و مصرف‌کنندگان، بازاریابی و فروش و حتی روابط با منابع انسانی از موضوعات داغ و مطرح دنیای کنونی است. چیزی که دنیل پینک در سال 2005 به آن اشاره کرده است. (برای مطالعه بیشتر پیرامون گیمیفیکیشن و استفاده از بازی در کسب‌وکار مطالعه مطالب سایت آقای گیمیفیکیشن را پیشنهاد می‌کنم)
    6. معنا: دیگر افراد تنها به دنبال کسب سود مالی نیستند، بلکه در جستجوی معنا در زندگیشان هستند. (پیرامون معنا، مطالب زیادی در پست معرفی کتاب انگیزش (Payoff) از دن ارییلی آوردم که دیگر تکرار آن‌ها لازم نیست)

    همچنین در این کتاب او معتقد است برخی از کسب و کارهای سنتی دیگر در آینده نخواهد بود و جای خودشان را به پلتفورم‌ها و رویکردهای متناسب با عصر مفهومی خواهند داد.


    به طور کلی، هسته‌ی اصلی کلام این کتاب در این است که بیشتر به نیمکره‌ی راست مغزمان بها بدهیم و سعی کنیم این شش حس را تمرین کنیم، در همین راستا در انتهای هر فصل، پس از معرفی هر حس، تمریناتی برای پرورش آن معرفی شده است.


    من این کتاب را با ترجمه امیررضا رحیمی و چاپ انتشارات کندوکاو مطالعه کردم و به شما هم مطالعه این کتاب را پیشنهاد می‌کنم.

  • ۰ پسندیدم
  • ۲ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • دوشنبه ۱۳ فروردين ۹۷

    دید اقتصادی: داستانی جذاب برای آموختن اقتصاد

    دید اقتصادی

    📚 مفاهیمی که از طریق داستان‌ها گفته می‌شوند، غالباً بیشتر در خاطر مانده و نهادینه می‌شوند. شاید شما هم مثل من همواره دوست داشتید بیشتر با مفاهیم اقتصادی آشنا شوید و کلیدواژه‌های آن را بهتر بشناسید؛ در این صورت مطالعه کتاب دید اقتصادی، داستانی جذاب برای آموختن اقتصاد نوشته پیتر دی شیف و اندرو جی شیف و ترجمه سهیند حمزه‌ئی را پیشنهاد می‌کنم، این کتاب با جلدی جذاب و چاپی عالی از انتشارات وزین آریانا قلم قابل تهیه کردن است.

    📄 داستان از یک جزیره کوچک با سه نفر عضو جزیره شروع شده و کم کم اقتصاد و زندگی مدرن در آن شکل می‌گیرد. به خوبی برخی مفاهیم اقتصادی در داستان معرفی شده و در پایان هر بخش از کتاب چکیده‌ای وجود دارد که همان مفاهیم گفته شده در داستان را، در واقعیت هم بررسی می‌کند.

    در کتاب به اصول مکتب اتریشی اقتصاد هم پرداخته شده و ضعف‌های از نگاه جریان‌های کینزین را در قالب داستان شرح می‌دهد.

    داستان از تولید یک ایده شروع شده و با تسهیم ثرویت بین اعضای جزیره، با مفاهیم سرمایه‌گذاری، وام و عرضه و تقاضا و رشد اقتصاد ادامه پیدا می‌کند. در بخش بعدی کاربردهای مختلف اعتبار شرح داده شده و با وام‌های تجاری، مصرفی و ضروری آشنا می‌شویم. در فصل‌های بعدتر اقتصاد گسترش یافته، افراد بیشتری به جزیره می‌آیند و تمدنی جدید شکل می‌گیرد. کم کم بانک‌ها و صندوق‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر قد علم می‌کنند و به مرور یک جمهوری و دولت ظهور پیدا می‌کند. با وارد شدن دولت و سیاست‌مداران به اقتصاد، رنگ و بوی عدم صداقت به اقتصاد افزوده می‌شود و کم کم این وارد شدن جزیره به سمت سقوط اقتصادش می‌باشد.


    ✏️ وقتی مطالعه کتاب را شروع کردم به قدری جذب روایت جذاب و ترجمه‌ی شیوا و گیرای آن شدم که در همان روز تمامش کردم! پیشنهاد می‌کنم حتماً قسمتی از بخش اول آن را که در سایت آریانا قلم گذاشته شده مطالعه بفرمایید و اگر مایل بودید آنرا تهیه کنید و استفاده کنید.

    ✏️✏️ توضیحات بسیار کامل و جامعی مترجم محترم و نویسنده‌ی کتاب در اول کتاب آورده‌اند که مطالعه آن قبل از خرید یا شروع کردن کتاب بسیار لازم و جذاب است به نظرم! این توضیحات از سایت آریانا و این صفحه قابل دسترسی است.

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • چهارشنبه ۲۵ بهمن ۹۶

    ایلان ماسک

    «اگر چیزی به اندازه کافی مهم باشد، حتی اگر شانسی در موفقیت آن نداشته باشید، بهتر است آن‌ را انجام دهید.»
    - ایلان ماسک

    ره‌آورد مدیریت


    🗒 دیروز که از شرکت به خانه رفتم، احساس خستگی و ناامیدی بسیاری در کارهای بسیار بسیار زیاد و روی هم تلنبار شده داشتم؛ به قدری که کمترین انگیزه‌ای برای پیگیری کارها و شروع آن‌ها (مثل سابق) نداشتم. احساس می‌کردم به منبع انرژی و انگیزه‌ای نیاز دارم تا دوباره نیروی محرکه‌ای برای شروع کارها شود. لحظه‌ای چشمم به جلد نشریه وزین ره‌آورد مدیریت افتاد که دوستان این نشریه، شماره 6 آن‌را قبلاً در محفل کتاب پانوا به حاضرین هدیه داده بودند. عکس روی جلد ایلان ماسک بود و چکیده‌ای 30 صفحه‌ای از کتاب ایلان ماسک که اشلی ونس آن‌را نوشته بود در نشریه موجود بود.

    ره‌آورد مدیریت

    شرح کتاب از کودکی ایلان شروع شده و به کارهایی که در سنین نوجوانی و جوانی کرده است پرداخته، سپس دوران دانشگاه و فعالیت‌های پس از دانشگاه را شرح داده است. علاقۀ ایلان به یادگیری و کسب تجربۀ هرچه بیشتر و کارآموزی همزمان در دو شرکت در سیلیکون ولی نشان‌دهندۀ سرسختی او در توسعه مهارت‌های فردی خودش دارد.

    اولین فعالیت کسب‌و‌کاری جدی او و برادرش "زیپ2" طعم خوب سرمایه‌گذاری صحیح روی انرژی و وقت خودشان را به آن‌ها چشاند و بدین ترتیب در اولین فعالیت استارتاپی با فراز و نشیب‌های مختلف، به موفقیت نسبی خوبی رسیدند. قطعاً این موفقیت (که البته بی‌تأثیر از شرایط آن زمان هم نبوده) انگیزۀ بالایی را در زندگی کاری ایلان ایجاد کرده است. و بعد از آن موفقیت بسیار بالای ایکس‌دات‌کام و پی‌پال که او را به ثروتی بسیار بالا رساند.

    یکی از نکاتی که در کتاب ایلان ماسک برای من جالب بود، اهتمام او به همکاری با شرکت‌های مختلف دیگر و انعقاد شراکت با یکی از بزرگترین رقبایشان یعنی کانفینیتی که پیتر تیل و مکس لوچین بنیان گذاشته بودند است. نکته‌ای که متأسفانه کمتر در کسب‌و‌کارهای ایرانی دیدم علاقه کمتر به همکاری و شراکت با همدیگر است.

    مدیریت همزمان اسپیس‌ایکس و تسلا که زمان و انرژی (و البته سرمایه) زیادی از ایلان را به خود اختصاص داده بود، در نهایت در سال 2008 که یکی از بدترین و سخت‌ترین دوران کاری ایلان بوده است، منجر به بن بست رسیدن زندگی خصوصی او شد و از نظر مالی هم او را در مضیقه بسیاری گذاشت. اما نکته جالب حفظ تمرکز ایلان ماسک بر روی هدف اصلی‌اش و جستجوی راهکارهای برون رفت از آن دوران تاریک است.


    بطور کلی مطالعه چکیدۀ کتاب ایلان ماسک (از مجموعه ره‌آورد مدیریت) برای بنده بسیار جالب و لذت‌بخش بود. در نهایت ترجمه چکیده‌ای از مصاحبه‌ی Y Combinator با ایلان در سال 2016 هم در این نشریه آمده است که مطالعه آن خالی از لطف نیست.


    ✏️ پی‌نوشت 1: مجموعه نشریات ره‌آورد مدیریت، چکیده‌ای از ارزشمندترین کتاب‌های روز مدیریت را با زبانی شیوا و ترجمه‌ای روان در اختیار خواننده می‌گذارد و مشخصاً در انتخاب کتب هر شماره، دقت نظر کافی و عالی داشته‌اند. پیشنهاد می‌کنم حتماً نگاهی به فهرست هر شماره از این نشریه داشته باشید و اگر مایل بودید تهیه و استفاده کنید. برای خود بنده که بسیار جالب بود.

    آدرس سایت نشریه: http://rahavard.ir و آدرس کانال تلگرام نشریه: https://t.me/rahavardmodiriat



    ✏️ پی‌نوشت 2: متن کامل کتاب ترجمه شده توسط خانم مریم قمری دیجی‌مگ به رایگان قابل مطالعه می‌باشد.

    ✏️ پی‌نوشت 3: بعد از خواندن شرح حال ایلان، به شرایط خودم راضی شدم و کارها را با انگیزه زیاد شروع کردم!



  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • سه شنبه ۲۴ بهمن ۹۶

    نقل تجربه‌ی شخصی من از آموزه‌های استارتاپ ناب (Lean Startup)

    ✅ نقل تجربه‌ی شخصی من از آموزه‌های استارتاپ ناب (Lean Startup)

    🖌 پیروی جلسه امروز (25 دی ماه) "محفل کتاب و تجربه پانوا" (@Panoa_co) که پیرامون تحلیل و بررسی کتاب Running Lean (ترجمه شده به نام "اجرای ناب" توسط @MrMotarjem) برگزار شد، تجربه‌ای شخصی از استفاده از آموزه‌های ناب (Lean) در یکی از کارهامون رو می‌خواستم با دوستان در میون بگذارم.

    استارتاپ ناب


    🖌🖌 اول ذکر این برداشت شخصی از آموزه‌های ناب (کتب Lean Startup و Running Lean) شاید خالی از لطف نباشه. به طور کل خیلی خیلی چکیده‌ی دلیل و چرایی استفاده از آموزه‌های ناب رو بخوام بگم، اینه که نیایم یه مدت زیادی صرف زمان، انرژی و هزینه بالایی کنیم و محصولی بسازیم که مشتریان/کاربران/مردم نخوان! بیایم و گام به گام و مرحله به مرحله "بسازیم، اندازه‌گیری کنیم، و یاد بگیریم!" تا زمانی که به همخوانی محصول و بازار (PMF) برسیم.

    🐤 تجربه من: استفاده از آموزه‌های ناب در محصول هوشمندسازی مرغداری (و IoT)
    از سال 91 که پروژه‌ای پیرامون اتوماسیون سالن پرورش قارچ انجام داده بودیم (مبتنی بر خطوط تلفن ثابت و برنامه‌ریزی قبلی توسط مشتری)، به دنبال ورود به صنعت و بازار اتوماسیون مرغداری‌ها بودیم.
    چشم‌اندازی که برای خودمون به عنوان راه‌حل (Solution) تدوین کرده بودیم (و خب صحبت‌هایی هم با افرادی که تا حدودی با مرغداری در تعامل بودن داشتیم) بسیار خفن (!)، پیشرفته، هوشمند و خودکار بود. به دنبال ساخت سیستمی یکپارچه بودیم که (تقریباً) تمامی کارهای صاحب سالن مرغداری رو انجام می‌داد و از بحث برنامه غذایی و شدت نور در طول دوران رشد جوجه‌ها و گرما و رطوبت مورد نیاز و ... رو خودکار انجام بده!
    بخاطر خیلی خفن در نظر گرفتن راه‌حل و محصولی که مورد نظرمون بود، هزینه‌های اولیه ورود به این صنعت بسیار بالا تخمین زده شد و بقدری در چشم‌انداز رویاگونه خودمون غرق شده بودیم که عملاً از ترس خراب کردن ایده قشنگمون و البته هزینه‌ها (مالی، انرژی و زمانی) شروعش نکردیم!
    ⚠️ و خدارو شکر که نکردیم! چون اگر تمام اون هزینه‌ها رو کرده بودیم و محصولی که در ذهن خودمون بود رو ساخته بودیم، با بی‌مهری مشتریان مواجه میشد و عملاً کسی این محصول رو نمیخواست!

    ♻️ اما چه کردیم؟
    در یکی از پروژه‌های هوشمندسازی (@IRIC_Smart_Home) با یکی از مشتریان آشنا شدیم که از قضا در صنعت مرغداری کار میکرد و چند سالن داشت.
    1️⃣(مصاحبه مسئله) اونجا طی صحبت‌ها و مصاحبه‌ای که با ایشون داشتیم و نقل تجربه خودشون و همکارانشون، تونستیم "مشکل" (Problem) مورد نظر مشتریان رو درک کنیم. {مشکلشون با چیزی که ما فکر میکردیم فرق داشت! و خواسته‌هاشون اصلاً ارزش‌های پیشنهادی که ما در ذهنمون داشتیم نبود!}
    2️⃣ (مصاحبه راه‌حل) روی مشکل فکر کردیم (طوفان فکری) و چند راه حل تکنیکال به نظرمون رسید، با مشتری (پذیرنده آغازین (Early Adaptor)) صحبت کردیم و راه‌حل‌های پیشنهادیمون رو مطرح کردیم و در نهایت به خواسته‌هایی مشخص رسیدیم! {واقعاً ساده‌تر (در ظاهر) و کاربردی‌تر از مواردی بود که قبل از مصاحبه در ذهن ما بود!}
    3️⃣ (ساخت MVP و مصاحبه آن) محصولی مقدماتی ولی پذیرفتنی که ارزش مورد نظر مشتری رو برسونه، ساختیم و بدون زیاد کار کردن روی زیبایی و خیلی از موارد تکنیکالی که همیشه خودمونو درگیرش میکردیم، ساختیم و گذاشتیم زیر کار! در نهایت نتیجه کار رو بررسی کردیم و با مشتری مجدداً صحبت کردیم. متوجه شدیم راه درست رو داریم پیش میریم، نیازهای مشتری رو بهتر از قبل فهمیدیم و کمی از تجربه کاربری مشتری بازخورد گرفتیم و به بهبود MVPمون پرداختیم!
    4️⃣ (افزایش ویژگی‌های محصول و اندازه‌گیری هم‌خوانی محصول و بازار (MVP)) امکانات بیشتری به سیستم اضافه کردیم و باز هم بازخورد گرفتیم!
    بعد مدتی کار کردن مشتری با سیستم (دو دوره جوجه کشی) باز هم مصاحبه‌های مختلف داشتیم تا سیستم رو بهبود ببخشیم.
    بعد از مطمئن شدن مشتری اولیه، ایشون از اعتبار خودش استفاده کرد و محصول ما رو به همکارانش معرفی کرد! (یکی از کانال‌های خوب رشد، تبلیغات دهان‌به‌دهان (WOM))

    📄 البته فرآیند بالا چیزی حدود 9 ماه به طول انجامیده (با دو دوره رشد جوجه‌ها) و خیلی خلاصه گفتم که حوصله خوندنش باشه!

    نکته مهمی که به ما خیلی کمک کرد! پیدا کردن یه پذیرنده اولیه و انجام مصاحبه با مشتری واقعی بود که کارمونو خیلی جلو انداخت!

    امیدوارم نقل این تجربه به درد دوستان و نگرش مثبتشون نسبت به آموزه‌های ناب بخوره!

    @yek_konjkav

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • دوشنبه ۲۵ دی ۹۶

    مروری بر کتاب Growth Hacker Marketing، بازاریابی هکر رشد

    نسل جدید برندهای میلیارد دلاری بدون هزینه کردن حتی یک ده سنتی در "بازاریابی سنتی" بنا شده است.
    آن‌ها یک استراتژی جدید داشتند:
    هک رشد (Growth Hacking)
    و به خوبی هم کار کرد!

    بازاریابی هکر رشد

    آقای رایان هالیدی (Ryan Holiday) نگارنده کتب پرفروش Trust Me, I'm Lying، The Obstacle Is the Way، Ego Is the Enemy و برخی کتب دیگر پیرامون بازاریابی فرهنگ و شرایط انسانی است. کارش به 28 زبان ترجمه شده و در نشریات مختلف ازش یاد شده است. شرکتش در زمینه‌های بازاریابی و بخصوص تبلیغات و بازاریابی اثرات موزیسین‌ها و نویسندگان مختلف دنیا و تبدیل آن‌ها به پرفروش‌ترین‌ها فعالیت داشته است.

    او در کتاب بازاریابی هکر رشد: آینده روابط عمومی، بازاریابی و تبلیغات به معرفی آشنایی خودش با مقوله هک رشد پرداخته و سپس خواننده کتاب را با مدل ذهنی هکر رشد آشنا می‌کند. این کتاب خلاصه و مفید (با حجم کم، حدود 60 70 صفحه) نشان می‌دهد که چگونه بازی بازاریابی برای همیشه تغییر کرده است. مدل ذهنی هکر رشد را نمایش می‌دهد و مجموعه‌ای از قوانین جدید و اطلاعات ضروری را مهیا می‌کند.

    کتاب جدید رایان هالیدی، توسط برخی از بزرگان و افراد با سابقه هک رشد، کارآفرینان موفق سیلیکن ولی و نویسندگان کتب بازاریابی به عنوان کتابی مفید و لازم برای خواندن معرفی شده است.

    مدل ذهنی هکر رشد چیست و چگونه هکر رشد شویم؟

    هالیدی در کتابش چهار نکته را مورد بررسی قرار می‌دهد که یک هکر رشد باید حتما آن‌ها را رعایت کند:
    1- داشتن تناسب محصول/خدمت و بازار (PMF)
    این مهمترین و اولین نکته است که هک رشد با آن شروع می‌شود! یعنی اول شما باید محصولی داشته باشید که برای بازار مناسب باشد و مشتریان خواستار آن باشند. رایان معتقد است از مهمترین تفاوت بازاریابی هک رشد نسبت به بازاریابی سنتی همین نکته است! در بازاریابی سنتی غالباً بازاریابان به دنبال فروش محصولشان (بزور!) به دیگران هستند، شاید محصولاتی که خیلی تناسبی برای بازار ندارد!

    پس به عنوان اولین کار باید شما محصولی مناسب با خواسته‌ها و نیازهای بازار خلق کنید و تنها راه رسیدن به این محصول کار کردن روی محصول و تست کردن مداوم آن است (در همین زمینه شما را به مطالعه کتاب فاخر Lean Startup اثر Eric Reis دعوت می‌کنم). مثال‌هایی از بازار نگارش و نشر کتاب و همچنین Airb&b هم در این فصل دیده می‌شود.

    2- هک رشدتان را بیابید!

    هک رشد از یک روش تست-و-یادگیری برای یافتن محصولی که ارزش بازاریابی داشته باشد استفاده می‌کند. اما وقتی محصولی را با PMF خوب هم پیدا کردید باید بازارش را پیدا کنید. در این مرحله باز هم به روش تست-و-یادگیری نیاز دارید، اما این برای شیوه‌ی بازاریابی مورد نظر!
    باید شیوه‌های مختلف بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی را اجرا کنید، نتیجه‌اش را بررسی کنید و در صورتی که روش مناسبی برای شما نیست به سراغ روش دیگری بروید تا در نهایت بهترین روش رشد بازارتان را پیدا کنید (در این مورد هم مطالعه کتاب Traction اثر Gabriel Weinberg و Justin Mares را پیشنهاد می‌کنم تا با مدل چشم گاو (هدف) معروف آن‌ها در مورد جذب بیشتر، آشنا شوید). مثال این فصل هم روش Uber در جذب کاربران بیشتر توسط روابط عمومی خلاقانه است.

    3- ویروسی (وایرال) شوید!

    وایرال شدن آرزوی هر بازاریاب است، با این وجود علم ساده‌ای برای وایرال شدن محصولات وجود دارد. مشتریان خوشحال صحبت می‌کنند و در صحبت‌هایشان شما را به دیگران معرفی می‌کنند. اگر به دنبال وایرال شدن محصولتان هستید پس محصولی را ایجاد کنید که انتظارات مشتریان را برآورده سازد و تا آن‌ها مشتاقانه در مورد شما با دیگران صحبت (تبلیغات دهان به دهان) کنند.

    صبر کنید! اینجا هم هکی برای ویرال شدن وجود دارد. بازاریابان با استفاده از افراد تأثیرگذار در هر بازار (Infeluencers) می‌توانند این وضعیت را تسریع ببخشند. یا حتی از برنامه‌های بازاریابی ارجاعی (Preferal Marketing) برای معرفی شدن توسط دیگران استفاده کنند. مثال این فصل هم DropBox و برنامه بازاریابی ارجاعی قشنگش است، و البته نمونه‌ی ایرانی آن را در برنامه‌های تبلیغاتی اسنپ و تپ‌سی دیده‌ایم (اگر می‌خواهید در مورد موضوع این فصل تخصصی‌تر مطالعه کنید، کتاب Contagious (مسری) اثر Jonah Berger و کتاب Purple Cow (گاو بنفش) اثر Seth Godin را به شما پیشنهاد می‌کنم).

    4- حفظ و بهینه‌سازی

    هک رشد یک تلاش برای تنها یک بار نیست! برای رشد یک برند، شما تنها به مشتریان جدید نیاز ندارید، بلکه باید مشتریان قدیمی را هم حفظ کنید تا علاوه بر برگشت خودشان، دوستانشان را هم بیاورند. پس از منظر یک هکر رشد، حفظ مشتری (Customer Retention) می‌تواند بهترین استراتژی نگهداری مشتریتان (Customer Acquisition Strategy) باشد. به این دلیل است که 5% رشد در نگهداری (retention) عموماً می‌تواند 30% رشد در بازدهی را به همراه آورد.

    به همین دلیل است که برندهای با رشد بالا مثل Uber بر نوآوری ثابتی که تجربه‌ی مشتریان و ROI شرکت را بهینه کند تمرکز می‌کنند.


    در کل مطالعه این کتاب که حجم بالایی هم ندارد، آشنایی اولیه خوبی با مقوله هک رشد ایجاد می‌کند و خواندن آن را به تمامی دوستان عزیز فعال در حوزه‌های بازاریابی و کارآفرینی پیشنهاد می‌کنم.

    لازم به ذکر است که این کتاب توسط آقای محمد حسین علمدار ترجمه شده و انتشارات نشر نوین مسئولیت چاپ و توزیع آن را به عهده گرفته است. (لینک کتاب در سایت نشر نوین)


    همچنین اگر به مبحث هک رشد علاقه پیدا کردید، پیشنهاد می‌کنم حتما مجموعه فایل‌های صوتی رادیو رشدینو را که امیرحسین ثقه‌الاسلامی و سهراب مستقیم عزیز و مهمانان محترمشان در شنوتو انتشار میدهند را بشنوید و لذت ببرید و صد البته کامنت بگذارید. :)

  • ۱ پسندیدم
  • ۲ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • جمعه ۲۴ آذر ۹۶

    معرفی کتاب پنج دشمن کار تیمی

    #معرفی_کتابپنج دشمن کار تیمی


    پنج دشمن کار تیمی


    مطلب زیر یکی از پست‌های اینستاگرامی بنده بوده و لحن و نوشتار مناسب با دیگر پست‌های آن می‌باشد.

    دو شب پیش خوندن این #کتاب رو آخر شب شروع کردم که بعد یه ربع بیست دقیقه مطالعه بخوابم، اما اینقدر جذب #داستان_سرایی زیبا و قوی و البته هستهٔ قوی داستان شدم که به کلی زمان رو فراموش کردم و تقریبا کتاب رو تموم کردم!
    شروع کتاب با یک داستان خیالی (البته برگرفته از تجارب مختلف نگارنده در طی دوران کاری) از شرکتی فناور در سیلیکون ولی، مدیری جدید رو به شرکت و خواننده معرفی می‌کنه که معتقده مشکل عدم فروش و کم بودن مشتریان شرکت (در عین نقدینگی زیاد و کادر فنی و فروش مجرب) به دلیل عدم وجود روحیه تیمی در بین ستاد (مدیران مجموعه) است.
    در طی داستان به ۵ دشمن و مانع اساسی کار تیمی پرداخته می‌شه و در نهایت در ۵۰ صفحه پایانی کتاب بر اساس مدل معرفی شده به پیشنهاد راهکارهای مختلف می‌پردازه.

    کتاب در سال ۲۰۰۲ نوشته شده و قسمت جالبش اینجاست که نکات مختلفی که بهش اشاره شده در کتب جدیدتر و پر سر و صدای سال‌های اخیر هم اومده، مثل:
    - سختی کارهای سخت (بن هاروویتز)
    - از ۰ تا ۱ (پیتر تیل)
    - ۱۷ اصل کار تیمی (جان سی ماکسول)

    مطالعه این کتاب رو به تموم دوستان پیشنهاد می‌کنم.

  • ۰ پسندیدم
  • ۲ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • جمعه ۱۹ آبان ۹۶

    تشریفات در میزبانی از مشتریان، ضروری یا غیر ضروری؟

    چندی پیش در تلگرام و توییتر تصویری از میزبانی ایرانسل از وزیر جدید ارتباطات و خوش آمدگویی کارمندان این شرکت به وزیر پخش شد، با این مضمون و کپشن که:

    «کارمندان ایرانسل اماده خوش آمدگویی به وزیر ارتباطات هستند!
    این وضعیت واقعا تاسف آوره تو #ایرانسل، اونوقت میایم صاحب چسب هل رو مسخره میکنیم » (اکانت amirtanhass در توییتر)


    پیروی این بحث‌های مختلفی در گروه‌ها دیده می‌شد پیرامون اینکه این عمل اشتباهی بوده یا نه برای کسب و کارها برخی اقدامات ضروری است؟ در همین راستا من هم در این بحث شرکت کردم و مطلبی را که برداشت من از کتاب METHODS of Persuasion بود به صورت زیر آوردم. لازم به ذکر است که مطالب گفته شده تنها نظر و برداشت شخصی بنده است:


    نکته‌ای رو در کتاب METHODS of Persuasion نوشته‌ی Nick Kolenda (که یک شو من، تردست و ذهن‌خوانه و در وبلاگشم در مورد روانشناسی و بازاریابی مطلب می‌نویسه) خونده بودم که به نظرم بی‌ربط به این بحث نیست!

    بطور کلی در این کتاب اومده و 7 قدم برای متقاعدسازی دیگران (در مورد خواستۀ شما) بر اساس تحقیقات روانشناسی، اقتصاد رفتاری و اصول مذاکره رو در  7 فصل آورده (مخفف شدۀ اون میشه METHODS) که چطور از شروع مکالمه (یا حتی قبل از مکالمه) بتونیم اثرگذاری روی فرد رو شروع کنیم و ادامه بدیم و بهش نفوذ کنیم.
    از Anchoring و قضیه لنگری استفاده کرده، بالا بردن میزان توقع و انتظار فرد، استفاده از نسبیت (در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر دن اریلی در این سه مورد خیلی صحبت شده)، تا اینکه توی پیامی که میخوایم بدیم چه مواردی رو رعایت کنیم، و حتی اینکه ظاهر پیاممون چطور باشه!

    اما این‌‌ها رو گفتم که به این برداشت خودم از کتاب (مناسب با مورد بحث) برسم:
    1- تشریفات به سبک دیده شده، باعث ایجاد یک لنگرگاه در ذهن مشتری می‌شه و میزان توقع اون از فروشنده/فروشگاه/شرکت رو بالا می‌بره.
    2- این حس رو در مشتری بوجود میاره که برای شرکت ما ارزشمنده و انگیزه‌ی اون رو بالاتر می‌بره (بعداً در فصل 5 یا 6 کتاب از اثرگذاری انگیزه در درک و پذیرش پیام طرف مقابل صحبت شده)
    3- و موردی که بیشتر به نظرم مد نظر هست: افراد پیام‌ها رو به دو صورت ارزیابی می‌کنن: Systematic Processing و Heuristic Processing.
    که در مورد اول پیام رو به صورت کامل بررسی می‌کنه، به جزئیات متن اصلی پیام دقت می‌کنه و خیلی کاری به حاشیه‌ها نداره!
    اما در ارزیابی نوع دوم، اولین نکته‌ای که از پیام به نظر بیننده/شنونده می‌رسه زیبایی بصری، رعایت کردن بعضی نکات، مقدار/اندازه اطلاعات و فردی که داره پرزنت می‌کنه است!
    دو تا فاکتور در اینکه پیامتون چطور از طرف فرد مقابل ارزیابی می‌شه اثرگذاره: Motivation و Ability. که باز هر کدوم موارد دیگه‌ای رو داره.

    اگر دقت کنین بیشتر موارد مهندسین فنی ما توی برقراری ارتباط با مشتری و ارائه اطلاعات مناسب (یا بهتر بگم به شکل مناسب) دچار ضعف هستن و به همین دلیل نمی‌تونن مشتریانشون رو راضی نگه دارن. کم پیش نیومده برای خود من که دیدم وقتی یکی از همکاران فنیم کسی رو پرزنت می‌کرده، مطالبی که گفته کاملاً فنی و البته دقیق و جزئی بوده که یک مهندس هم رسته رو خوشحال و راضی می‌کنه؛ اما در نهایت مشتری طوری هاج و واج نگاه می‌کنه که انگار هیچی نفهمیده! (تفاوت بین Content و Context در پیام)

    خب، بطور کل، تشریفات در چشم فرد مهمان، مشتری یا هر چیزی که اسمش رو بذاریم، باعث ایجاد حس و تجربه‌ی بهتر میشه.
    اما این نکته رو باید در نظر داشت که (همونطور که هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد) هر تشریفاتی هم جایی دارد، اگر مهمان فردی کت و شلواری و با پرستیژ بالا یا مقام و منسب بالایی بود، باید به همون شیوه باهاش رفتار کرد، یک جلسه رسمی، کت و شلواری و چای یا قهوه در فنجون‌های باکلاس.
    اما اگر مهمون فردی بود که ظاهری ژولیده‌تر یا معمولی تر داشت، اگر بخوایم اینطور رفتار کنیم، معذب میشه و حس بدی رو از جلسه میگیره.
    یا مثلاً وقتی در یک جلسه فروش/کاری با یک مهندس هستیم، سعی میکنیم از همون اول بریم سراغ اصل مطلب و دادن اطلاعات جزئی و رقمی که مهندس راضی تر باشه، اما وقتی با یک بازاری صحبت می‌کنیم، خیلی جالب نیست از همون اول صحبت از عدد و رقم پروژه بشه، بهتره اول کمی صحبت‌های حاشیه‌ای تر، جک، خاطره یا موارد اینطوری بیان بشه تا احساس نزدیکی بیشتری ایجاد بشه. (این موارد هم در کتب فروش و مذاکره زیاد قید شده)

    امیدوارم منظورم رو خوب گفته باشم

    در کل من با کار ایرانسل، یا تشریفات در زمان و جای مناسب خودش کاملاً موافقم!



    اما حالا که صحبت از کتاب فوق شد، تصمیم گرفتم در پستی جدا (در آینده) به مروری بر کتاب METHODS of Persuasion بپردازم.

    شیوه‌های متقاعدسازی

  • ۰ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • جمعه ۷ مهر ۹۶

    مروری بر کتاب Drive، انگیزه: راهکاری نو برای خلق دنیایی نو

    سیاست هویج و چماق به یک قرن پیش تعلق دارد. انگیزه می‌گوید برای کار در قرن 21 باید سیاست را به استقلال عمل، تبحر و آرمان ارتقاء دهیم.

    Drive انگیزه

    انگیزه: راهکاری نو برای خلق دنیایی نو

    مطلب فوق چکیده‌ای برای توییتر از کتاب Drive (ترجمه شده با نام انگیزه: راهکاری نو برای خلق دنیایی نو توسط خانم مرجان فرجی) نوشته‌ی آقای دنیل اچ پینک (Daniel H. Pink) می‌باشد. دنیل پینک را از طریق کتاب جذاب یک ذهن کاملاً نو (A Whole New Mind) به خاطر داریم؛ فردی که با اعلام نشریه کسب و کار هاروارد در سال 2011 به عنوان یکی از 50 متفکر مدیریت جهان بر سر زبان‌ها افتاد.

    پینک در کتاب انگیزه سعی کرده با ارائه‌ی مقالات و نتایج آزمایش‌های گوناگون و جذاب دانشمندان و متفکران حوزه کسب و کار، روانشناسی و اقتصاد رفتاری به کند و کاو در زمینه انگیزه درونی انسان‌ها، انگیزش‌بخشی به دیگران در محل کار و زندگی و نحوه‌ی بالاتر بردن راندمان کاری و مسئولیت پذیری خود و دیگران بپردازد. و با ارائه مطالب جذاب در نهایت به این می‌رسد که سیاست چماق و هویج به قرن قبل تعلق دارد و نمی‌توان کارهای خلاقانه‌ی قرن بیست و یکم را با این روش‌ها مدیریت کرد. همچنین معتقد است که انگیزه به صورت ذاتی و درونی در افراد وجود دارد، و تنها کاری که مدیران و صاحبان کسب و کار باید انجام دهند این است که آن را نکشند!


    نکته‌ای که در وهله اول مطالعه این کتاب به نظرم رسید، ارتباط مشخص و مستقیم مطالب کتاب و نتایج آزمایش‌های بیان شده با نظریه X و Y آقای داگلاس مک گریگور بود. به صورتی که خود پینک هم در جایی از کتاب از این نظریه یاد می‌کند و با عاریه گرفتن حرف X از تئوری مک گریگور، تا انتهای کتاب تئوری پایه را در ذهن نگه می‌دارد.


    سراسر کتاب از سه انگیزه (سائق طبق ترجمه خانم فرجی) در انسان‌ها یاد شده و در فصول مختلف به نقد و بررسی این سه سائق می‌پردازد:

    1. سائق زیست‌شناختی (گرسنگی، تشنگی و ...)
    2. پاسخ به پاداش و تنیبه‌های محیطی
    3. انگیزه درونی


  • ۱ پسندیدم
  • ۰ نظر
    • مصطفی سپهریان
    • سه شنبه ۴ مهر ۹۶