«انگیزش؛ منطقی پنهان که به انگیزه‌های ما شکل می‌دهد.»

تیتر فوق، نام یکی از جدیدترین کتب دن اریلی (Dan Ariely) (Payoff) می‌باشد که در سال 2016 منتشر شده و جز کتب پرطرفدار و پرفروش محسوب شد و توسط انتشارات نشر نوین در دسترس می‌باشد. دن، استاد روان‌شناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک می‌باشد. او مدیر و بنیان‌گذار مرکز ادراک پیشرفته، هم‌سازنده فیلم مستند صداقت: حقیقتی در مورد عدم صداقت، و نویسندۀ سه کتاب پرفروش نیویورک تایمز است. از جمله بهترین کتاب‌های او می‌توان به «نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر»، «جنبه‌های مثبت نابخردی»، «حقیقت صادقانه دربارۀ عدم صداقت» و «بدون توجیه برای شما» اشاره کرد.

شرح شغل رسمی ما هرچه که باشد، همه به صورت پاره‌وقت در حال انگیزه دادن هستیم. انگیزش از بخش‌های اصلی زندگی ماست، اما واقعاً چقدر نسبت به آن آگاهی داریم؟ واقعاً چقدر از چگونگی عملکرد و نقش آن در زندگیمان می‌فهمیم؟ فرض بر این است که انگیزش از پاداش خارجی مثبت مشتق می‌شود. این را انجام بده و آن را بگیر!

اما به راستی داستان انگیزش بسیار پیچیده‌تر، بغرنج‌تر و سحرآمیزتر از چیزی است که ما فرض می‌کنیم! اگر انگیزش را به دشتی سرشار از درختان در هم تنیده، رودخانه‌های کشف نشده، حشرات تهدیدآمیز، زمین‌های کشاورزی و پرندگان رنگارنگ تصور کنیم؛ این دش اجزاء بسیاری دارد که ما فکر می‌کنیم اهمیت دارند، اما اینطور نیست! و حتی پیچیده‌تر، سرشار از جزئیات غیرمتعارفی است که ما کاملاً نادیده می‌گیریم و فکر می‌کنیم هیچ اهیمیت ندارند، ولی بسیار مهمند!


دن اریلی در این کتاب در چهار فصل با ارائۀ توضیحاتی از آزمایش‌هایی که در حوزه اقتصاد رفتاری و رفتار انسانی انجام داده و نتایج گرفته شده از آن‌ها به معمای پیچیدۀ انگیزش پرداخته است.

او در مقدمه به نقل خاطره‌ای از برخوردش با دو کودک در بخش سوختگی بیمارستان می‌پردازد و در این حین پیچیدگی انگیزش و انگیزه‌دهی به دیگران نشان می‌دهد. از آن‌جایی که دن در دوران جوانی خودش حدود سه سال در بخش سوختگی بیمارستان بستری بوده است، مادر کودکان از وی خواسته بود که برای دادنش مشورت و انگیزه به آن‌ها کمکشان کند. دن با ورودش به بیمارستان یاد خاطرات دردناک (به معنای واقعی کلمه) حضورش به عنوان بیمار می‌افتد و حالش بسیار خراب و دگرگون می‌شود، اما انگیزۀ کمک کردن به آن دو کودک (که در نهایت یکی از آن‌ها هم می‌میرد) به او قدرت تحمل تمام این سختی‌ها و خاطرات بد را می‌دهد و این برای او هم جالب و هم معماگونه است. او معتقد است که ما با معنا و ارتباط انگیزه پیدا می‌کنیم، چون اثرات آن‌ها فراسوی خودمان، فراسوی دایرۀ اجتماعیمان و حتی شاید فراتر از وجودمان توسعه یابد؛ کارهایی که معنا و اثرات مثبت دارند، هرچند سخت و طاقت فرسا باشند.

کار معنادار و کار آسان

در فصل اول، با ارائه داستانی از مهندسان یک شرکت نرم‌افزاری بزرگ و شرح آزمایش‌های خودش و نتایجشان، به چگونگی نابود کردن انگیزه دیگران می‌پردازد و تشریح می‌کند که چرا بی انگیزه کردن دیگران به طور حیرت‌انگیزی آسان است؟ و در این بین از مثال کار کردن به عنوان یک زندانی که کار بی‌ثمر (کار سیزیفیک) باعث کشتن انگیزه‌اش می‌شود استفاده می‌کند. او در آزمایش‌های مختلف نشان می‌دهد که اگر از کار افراد قدردانی نشود (حتی در حد کلامی) و به اصلاح کارشان نادیده گرفته شود، به مرور باعث کاهش بهره‌وری و انگیزۀ آن‌ها می‌شود. (در صورتی که مایل هستید، شرح بیشتری از فصل اول را مطالعه فرمایید، این پست را حتما ببینید.)

[برداشت خود من از این فصل، نحوۀ برخورد و تصدیق همکارانم و افرادی است که با آن‌ها سر و کار دارم. پس از مطالعه این فصل، سعی کردم به کارهای آن‌ها بیشتر بها و بازخورد بدهم تا آن‌ها احساس معنای بیشتری در کارشان داشته باشند. - در همین زمینه پیشنهاد می‌کنم انواع مدل رنگی مردیت بلبین از تقسیم کارها در تیم را در متمم مطالعه بفرمایید]

کار معنا دار

کار معنادار (فصل اول)


کار بی معنی

کار بی معنی (فصل اول)

فصل دوم با خاطرۀ دن از ساخت یک دراور (گنجه کشودار) از سری محصولات ایکه‌آ (IKEA) شروع می‌شود و نقل می‌کند چطور سختی که در راه مونتاژ کردن آن دراور کشیده است، در لذت بعدی که از دیدن آن می‌بیند تأثیر می‌گذارد. پس از آن داستانی تاریخی از مخلوط کیک (پودر آماده کیک) شرکت پی.داف و پسران را شرح داده و نشان می‌دهد که چطور بانوان خانه‌دار چون در حین پختن کیک زحمتی حس نمی‌کنند، آن را از خودشان ندانسته و فروش پودر کاهش پیدا کرد. در نهایت در این فصل به یکی از موارد مهم در اقتصاد رفتاری پرداخته و نشان می‌دهد که کمی عرق ریختن، کمی هزینه کردن و کمی وقت گذاشتن در چیزی یا کاری، باعث می‌شود ارزش آن را بیشتر از چیزی که هست احساس کنیم. حتی این مورد در ایده‌ها و تفکرات ما، و نه فقط مورادی که برای آن زحمت یدی کشیده‌ایم، پا برجاست و نشان‌دهندۀ پیوستگی عمیق ما به ایده‌ها و ساخته‌های خودمان می‌باشد.

[برداشت خود من از این فصل: در این فصل به قدرت شخصی‌سازی/سفارشی‌سازی پروژه‌ها و محصولات و تأثیر آن بر ارزش‌گذاری از سمت مشتری و مصرف‌کننده پرداخته است. من هم سعی می‌کنم از این قابلیت برای فروش بهتر محصولاتم و رضایت پس از آن برای مشتریانم استفاده کنم؛ مشتریانم می‌توانند یک سری تغییراتی به دلخواه در ظاهر محصول شرکت (خانه هوشمند و اینترنت اشیاء) داشته باشد تا خودش را در طرح پایانی صاحب سهم و کار مفید بداند!]

لذت ساختن چیزی

لذت ساختن چیزی (فصل دوم)


فصل سوم، از آن دسته مواردی است که نتایج آزمایش‌ها برای ما خیلی قابل درک و ملموس نیست! چیزی از جنس انگیزه‌های درونی که در کتاب انگیزه، راهکاری نو برای خلق دنیایی نو هم به آن اشاره شده بود. این که شاید برعکس چیزی که فکر می‌کنیم، پول کمتر از آن‌چه به آن بها می‌دهیم اهمیت دارد! شروع این فصل روایتی است از فیلم زیبای Glengarry Glen Ross و رهنمود ABC (Always be closing) آن و بازتابی از این باور قوی، پایدار و اشتباه  که انگیزش بیرونی، مثل تهدید، عناصر تعیین کنندۀ دستورالعمل الهام‌بخش سخت کار کردن است.

آزمایش دن و همکارش در شرکت اینتل و نتایج گرفته شده از آن که دریافت پاداش یا انعام نقدی پس از انجام کار خوب، کم کم تبدیل به عادت و احساس طلب‌کاری (!) در کارکنان می‌شود و برعکس چیزی که تصور می‌کنیم، یک تشکر و دست مریزاد خشک و خالی، نتیجۀ بسیار بهتری در انگیزه‌دهی کارکنان دارد. این همان چیزی است که در داستان روزشکرگذاری در خانه مادر هم در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر به آن اشاره کرده بود، عدم تغییر هنجارهای اجتماعی به هنجارهای بازار و بلعکس!

شاید بحث برانگیزترین تیتر کتاب را بتوان در همین فصل دید، بیایید وکلا را بکشیم! دن، با نقل داستانی از موفقیت‌های یک خانم بازرگان در کارش و افول کار و کسبش پس از استخدام وکیل برای سامان‌دهی قراردادها، نشان می‌دهد چطور احساس اعتماد و روابط متقابل که پیش از این بین خانم بازرگان و مشتریان و تهیه‌کنندگان مواد و منابع اولیه بوده باعث همکاری با کیفیت بالای آن‌ها می‌شده، با ورود وکلا به این روابط و نوشتن قراردادهای با نکات زیاد، از بین رفته باعث کاهش کیفیت همکاری و محصولات شده است.

[برداشت من از این فصل: هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار را به خوبی حفظ کنم و آن‌ها را با هم قاطی نکنم. سعی کنم اعتماد را در روابطم نگه دارم و در ارتباط و رفتارم با افراد مختلف، انگیزه‌های درونی را بیشتر مد نظر قرار دهم تا قواعد بیرونی.]

روز پس از تعریف و تمجید

روز پس از تعریف و تمجید (فصل سوم)


روز پس از پاداش نقدی

روز پس از پاداش نقدی (فصل سوم)


در فصل چهارم، به میل دیوانه‌وار ما برای جاودانگی نمادین، و اینکه چقدر دوست داریم همه پیروز شویم پرداخته شده است. از وصیت‌های عجیب و غریب، کارهایی عجیبی که پس از مرگشان افراد خواسته‌اند برایشان انجام شود (مثل دفن کردن با تلفن همراه روشن! یا دفن کردن در ماشین گرانقیمت و ...) گرفته تا رکورد زدن توسط ورزشکاران و باقی گذاشتن اثر هنری توسط هنرمندان، همه نشان از انگیزش‌های پس از مرگ و میلمان به جاودانگی است.

وصایای عجیب

جاودانگی نمادین و نیاز به معنا (فصل چهارم)

و در نهایت، قسمتی از متن کتاب «راهنمای مسافران کهکشان» اثر داگلاس آدامز (که فیلمی هم برگرفته از آن ساخته شده) آورده شده، قسمتی که ابر رایانه Deep Think پس از 7.5 میلیون سال تفکر، بحث و مجاده و پردازش به «آخرین و بزرگترین سوال زندگی، جهان و همه چیز»، پاسخ می‌دهد: «42»! و آن‌جاست که فاج و لونکوال متوجه شدند که باید تازه به سراغ خود «سوال نهایی» بروند.


ما به قطع یقین از فهمیدن تمام پیچیدگی‌های انگیزشی به دوریم، اما سفر برای درک و فهمیدن صدها نکته دقیق، ظریف، عجیب و غریب و حیرت‌انگیز پیرامون انگیزش جالب توجه، هیجان‌انگیز، مهم و کاربردی خواهد بود. و اگر این سفر را به درستی انجام دهیم رازهای بهره‌وری بیشتر، عشق و معنا را آشکار خوهد کرد.

کتاب Payoff دن اریلی

مطالعه این کتاب را به تمام عزیزانی که به اقتصاد رفتاری، گیمیفیکیشن، منابع انسانی و به طور کل تمامی کسانی که بدنبال انگیزه‌دهی به خودشان و دیگران هستند، پیشنهاد می‌کنم.