مروری بر کتاب Hooked و مدل به قلاب آویخته

کتاب Hooked که با نام "قلاب" و "به قلاب آویخته" در ایران شناخته می‌شود و به بررسی چگونگی ساخت محصولاتی با قابلیت تبدیل به عادت می‌پردازد، از مجموعه کتبی است که مطالعه‌اش هر خوانندۀ علاقه‌­مند به مباحث کسب­‌و­‌کاری را به وجد می­‌آورد. Eric Ries، نویسندۀ کتاب معروف The Lean Startup (استارتاپ ناب) در این مورد می‌گوید:

"هرکسی که به درگیر کردن مشتریان با محصولش اهمیت می‌دهد باید این کتاب را بخواند."

آقای Nir Eyal در این کتاب به ارائۀ مدلی برای به قلاب آویختن مشتریان و کاربران محصولاتمان می­‌پردازد و سعی در تبدیل کردن آنان به عادت مشتریان دارد. در این کتاب مدلی به نام قلاب ارائه شده که شامل چهار مرحله با ترتیبی مشخص می­‌باشد. مدل قلاب (Hooked) به ترتیب شامل مراحل تحریک (Trigger)، اقدام و عمل (Action)، پاداش­‌های متنوع (Variable Reward) و سرمایه­‌گذاری (Investment) می­‌باشد. جهت چرخش و توالی مراحل همچون یک قلاب ماهی­گیری، به صورتی تدوین شده که در نهایت طعمه را به دام بیاندازد و راه خروج را برای او سخت کند (عادت!).

معرفی کتاب Payoff نوشتۀ Dan Ariely

با پایان سال 2016 میلادی و ورود به سال 2017، طبق سنت دیرینه پروندۀ بعضی از بهترین ها و پر فروشترین ها در کتاب و فیلم و دیگر محصولات با معرفی آنها بسته می شوند. سایت هایی نظیر Inc. و Business Insider در اولین روزهای سال 2017 به معرفی برخی از پر فروش ترین کتب مرتبط با کارآفرینی و مدیریت کسب و کار پرداختند. یکی از کتاب هایی که در هر دو لیست جایگاه مناسبی را از آن خود کرده، کتاب Payoff: The hidden logic that shapes our Motivation نوشته Dan Ariely می باشد.

این کتاب با نام انگیزش، ترجمه شده و توسط انتشارات نشر نوین قابل دسترسی می‌باشد.

وی در این کتاب به معرفی زوایا و عواملی پنهان در انگیزه کاری افراد می پردازد. مطالب به صورت ساده و با اعلام نتایج آزمایش های انجام گرفته از سمت او و دیگر افرادی که در زمینه های منابع انسانی و انگیزش فعالیت می کنند در 4 فصل نوشته شده است.

او ابتدا در مقدمه ای تحت عنوان "از تراژدی تا معنا و انگیزش" به بیان پیچیدگی انگیزش با یادآوری داستانی شخصی می پردازد. داستانی پیرامون یادآوری خاطرات مربوط به سوختگی زمان نوجوانی دن اریلی و انگیزه اش در کمک به کودکی در شرایط مشابه که نیاز به همراهی دارد. دوگانگی رنج و عذاب ناشی از یادآوری تمام دردهای جسمی و روحی سه سال بستری بودن (بخاطر سوختگی 70 درصد از بدنش در یک سانحه) در بیمارستان و خوشحالی و رضایت درونی از کمک به یک هم نوع و کودکی که در شرایط مشابه است و دن به خوبی اون را درک می کند. او خیلی زیبا حین بازگویی این خاطره به پیچیدگی انگیزه های درونی افراد در انجام کارها (رسمی و شخصی) می پردازد و نشان می دهد که بعضی مواقع رضایت درونی ناشی از انجام کارهایی که حتی دوستشان هم نداریم، انگیزۀ انجام آنها را به ما می دهد.

در فصل اول از این کتاب تحت عنوان "چگونه انگیزه را خراب کنیم، یا کار مانند فیلم زندان" به بررسی تأثیر معنی بخشی کار (Meaningful) بر انگیزه انجام آن حتی با مبالغ اندک می پردازد. در ابتدای فصل با گروهی از مهندسان نرم افزار یک شرکت مورد مطالعه آشنا می شویم که به عنوان موارد آزمایش به دن اریلی کمک می کنند.

در آزمایش اول مهندسان را به دو بخش تقسیم کرده و به آنها تعدادی لگو می دهد تا با آن اجسامی را در ازای گرفتن 2 دلار بسازند و به آنها گفته شد پس از تکمیل آن توسط شما، آنها را از هم جدا می کنیم و مجددا در جعبه قرار می دهیم تا افراد بعدی از آن استفاده کنند. آزمایش شروع شد و به افراد تعدادی لگو داده شد تا با آن شئی را بسازند. پس از ساخته شدن شئ توسط مهندس مورد آزمایش، جسم ساخته شده رو زیر میز قرار دادند و گفتند بعدا آن را جدا خواهند کرد و اینکه آیا آنها مایل هستند یکی دیگر در ازای مبلغی 11سنت کمتر (1.89دلار) بسازند؟ به نظر معامله ی خوبی می آمد و این چرخه تا چند بار دیگر تکرار می شد که دیگر مورد آزمایش می گفت این مبلغ برای من ارزش وقت گذاشتن ندارد! تقریبا تمامی موارد روی مبغلی حدود 14 دلار (کمی بیشتر یا کمتر) از ادامه ی کار دست می کشیدند.

در آزمایش دوم با همین مبلغ به مهندسین لگو ها داده می شد تا شئ را بسازند، اما پس از تکمیل شئ و شروع ساخت شئ دیگر آن را جلوی خود فرد جدا می کردند و در جعبه می گذاشتند. از آنها خواسته می شد در قبال مبلغ 11 سنت کمتر کار را ادامه دهند و یکی دیگر بسازند و این چرخه ادامه پیدا میکرد و هر بار جلوی خود فرد شئ ساخته شده را جدا میکردند و در جعبه می گذاشتند.

گروه اول اشیاء را در شرایطی که ما به آن "معنی دار" بودن می گوییم می ساختند و گروه دوم شرایط "سیزیفیک (Sisyphic)" - برگرفته از داستان یونانی سیسیفوس که محکوم به غلتاندن سنگی بر روی کوه بود - را داشتند. افرادی که در شرایط سیزیفیک قرار داشتند به طور متوسط 7 شئ ساختند که 4 شئ کمتر از افرادی بود که در شرایط معنی دار بودن کار می کردند.

در زمان توضیح نتایج و دلایل آزمایش توسط دن اریلی، یکی از مهندسین می گوید: "ما کاملا متوسط چیزی که می گویی (معنی دار بودن کار و افزایش انگیزه) می شویم. چون در سر کار هم در شرایط سیزیفیک بوده ایم." او ادامه می دهد که "هفته ی گذشته، مدیر عامل شرکت گفته پروژه ای که آنها بر روی آن کار می کردند کنسل شده، کل طرح اوراق می شود و آنها به زودی به پروژه های دیگر منسوب می شوند."

دن اریلی با بازگویی صحنه ای از فیلم "The Last Castle (آخرین قلعه)" به آنها می گوید شما مانند زندانی آن فیلم شده اید. {هنگامی که زندانی جریمه اش که بردن تخته سنگهای سنگین از یک سمت حیاط زندان به سمت دیگر بود را تمام کرد و همه خوشحالی می کردند، رئیس زندان اورا مجبور کرد تخته سنگها را به جای اولشان برگرداند و تکرار این دیگر برای زندانی معنی دار نبود چون کارش نتیجه ای نداشت}

دو تصویر در ادامه ی این مطلب به خوبی مفهوم کار معنی دار و کار بی معنی را نشان می دهد.

کار معنادار

کار بی معنی

همچنین آزمایش های دیگری انجام شده که نتایج مشابهی را نشان می دهد. در آزمایش دوم از شرکت کنندگان خواسته می شود از لیست حروف نوشته شده داخل کاغذ، حروفی که در کنار هم تشکیل یک کلمه معنا دار می کنند را مشخص کنند و در ازای آن 55 سنت دریافت کنند. و بعد از آنها خواسته شد در مقابل مبغلی 5 سنت کمتر بار دیگر روی کاغذی دیگر امتحان کنند. هنگام دریافت برگه پاسخ توسط مراقب، افراد به سه گروه تقسیم می شدند. در گروه اول که به آنها شرایط "تصدیق شده" اتلاق می شود، وقتی شرکت کننده برگه پاسخ را که نام خودش را روی آن نوشته به مسئول می دهد، مسئول کاملا صفحه را از بالا به پایین می خواند و با گفتن "آها!" آن را به صورت پشت و رو روی میز می گذارد و از شرکت کننده می خواهد در قبال مبلغ 5سنت کمتر این کار را تکرار کند. گروه بعدی که به آنها شرایط "نادیده گرفته شده" می گوییم، کمتر کارشان معنا دارد. این بار شرکت کنندگان اسمشان را روی برگه نمی نویسند و هنگام تحویل به مسئول آزمایش، بدون اینکه برگه و پاسخ ها را ببیند آن را پشت و رو روی میز می گذارد و می گوید آیا حاضرید با 5سنت کمتر این کار را ادامه دهید؟ گروه سوم که "خرد شده" می نامیم. هنگامی که برگه های خود را به مسئول آزمایش تحویل می دهند، بدون اینکه هیچ گونه تصدیقی بکند و حتی آن را نگاه کند داخل دستگاه کاغذ خرد کن بغل دستش می اندازد و از شرکت کننده می پرسد که حاضر است این کار را با 5 سنت کمتر مجددا تکرار کند؟

خب همانطور که انتظار می رود گروه "نادیده گرفته شده" وقتی می بیند کسی نتیجه کار را نظارت نمی کند، دست به تقلب می زند و دیگر تمام سعی خودش را برای پیدا کردن تمام کلمات نمی کند.

نتیجه به این صورت است که شرکت کنندگان در شرایط "تصدیق شده" تا زمانی که مبلغ به 15 سنت کاهش پیدا کند به این کار ادامه می دهند و بعد از آن معتقدند که این مبلغ ارزش وقت گذاشتن آنها را ندارد. اما گروه در شرایط "خرد شده" خیلی زودتر و در مبلغ حدود 29 سنت دست از کار می کشند! این شرایط نشان می دهد وقتی ما برای کارمان تصدیق می شویم، حتی با دریافتی کمتر نسبت به زمانی که تصدیق نشویم حاضریم بیشتر تلاش کنیم و زمانی که تصدیق نمی شویم، مقدار زیادی از انگیزه خود را از دست می دهیم. نکته ی جالب اینجاست که گروه با شرایط "نادیده گرفته شده" در حدود مبلغ 27.5 سنت و فقط 1.5 سنت کمتر از گروه خرد شده دست از کار می کشند!

این نشان می دهد که، اگر شما واقعا می خواهید افراد را بی انگیزه کنید، راهش "خرد کردن (تحقیر)" کار آنهاست؛ اما همچنین می توانید این کار را به راحتی با تنها نادیده گرفتن تلاششان در کار انجام دهید. روی مثبت این نتیجه آن است که می توانیم تنها با تصدیق تلاش افرادی که با ما کار میکنند، انگیزۀ آنها را افزایش دهیم.

پ.ن: ترجمه ی این کتاب با نام انگیزش توسط انتشارات نشر نوین قابل دسترس می‌باشد.

ادامه ی خلاصه و برداشت از کتاب Payoff را برای پست های بعدی می گذارم.

مصطفی سپهریان

معرفی کتاب بابای پولدار، بابای بی پول

« یکی از پدرانم برای به دست آوردن چند دلار جان می کند و دیگری مشت مشت پول در می آورد.

یکی از پدرانم به من یاد می داد که سوابق تحصیلی و کارم را چه طور بنویسم که بتوانم شغل خوبی به دست آورم و دیگری به من می آموخت که چه طور طرح های قوی مالی و بازرگانی را خلق کنم، تا بتوانم برای دیگران شغل ایجاد کنم.

فرزند دو پدر قوی بودن این امکان را برای من فراهم آورد تا با مقایسه آرای آنها با یکدیگر تاثیر تفکراتشان را بر زندگیشان بررسی کنم، در این جریان فهمیدم که انسان ها زندگیشان را براساس افکارشان تنظیم می کنند.

پدر بی پولم دائما می گفت: من هیچ وقت پولدار نمی شوم و این پیشگویی واقعیت یافت، ولی پدر پولدارم معتقد بود که آدم پولداریست، حتی یک بار پس از ورشکستگی که افسراده اش کرده بود، باز ادعا کرد آدم ثروتمندی است و می گفت بین فقیر بودن و ورشکسته بودن یک اختلاف بزرگ است و آن این که ورشکستگی موقتی، ولی فقر دائمی است. » (به نقل از کتابناک)

کتاب بابای پولدار بابای بی‌پول (به انگلیسی: Rich Dad Poor Dad) کتابی است نوشته رابرت کیوساکی که در لیست ۱۰ کتاب پرفروش دنیا در سال ۲۰۰۱ میلادی در روزنامه‌های وال استریت ژورنال، یواس‌ای تودی و نیویورک تایمز می‌باشد. در این کتاب رابرت کیوساکی درباره روشهای زندگی افراد پولدار و افراد بی‌پول صحبت می‌کند. او از کودکی خود می‌نویسد و اینکه زندگی در کنار پدر واقعی او که یک معلم باهوش و بسیار محبوب اما فقیر بوده و زندگی در کنار پدر بهترین دوستش که او دوستش را درباره پول و قواعد آن آموزش می‌داد و بسیار ثروتمند. کیوساکی می‌گوید: یکی از پدرانم برای به دست آوردن چند دلار جان می‌کند و دیگری مشت مشت پول در می‌آورد. یکی از پدرانم به من یاد می‌داد که سوابق تحصیلی و کارم را چه طور بنویسم که بتوانم شغل خوبی به دست آورم و دیگری به من می‌آموخت که چه طور طرحهای قوی مالی و بازرگانی را خلق کنم، تا بتوانم برای دیگران شغل ایجاد کنم.

رابرت تورو کیوساکی (به انگلیسی: Robert Toru Kiyosaki) (زاده ۸ آوریل ۱۹۴۷) سرمایه‌گذار و نویسنده کتاب پدر پولدار پدر بی‌پول است. همچنین کتاب کسب ثروت به روش پدر پولدار نیز که در واقع، ادامه مباحث کتاب پدر پولدار پدر بی‌پول می‌باشد، از آثار اوست.

رابرت کیوساکی در هاوایی به دنیا آمد و در همان‌جا بزرگ شد. او چهارمین نسل از یک خانوادهٔ دورگه ژاپنی–آمریکایی است. خانواده‌اش ترکیبی از مدرسان ممتاز و برجسته مملکت بودند. پدرش رئیس آموزش و پرورش ایالت هاوایی بود. رابرت پس از پایان دوره دبیرستان، در نیویورک به ادامه تحصیل پرداخت و پس از به پایان رساندن دانشگاه، به نیروی تفنگداران دریایی آمریکا پیوست و به عنوان افسر و خلبان هلیکوپترهای سنگین نظامی به ویتنام رفت.

در بازگشت از ویتنام، زندگی مالی و تجاری رابرت آغاز شد. در سال ۱۹۷۷، او شرکتی را بنیان نهاد که نخستین کیف پول‌های مردانه را که ترکیبی از نایلون و ولکرو بود به بازار عرضه کرد. این محصول، بعدها به یک فراوردهٔ مولتی‌میلیون‌دلاری جهانی تبدیل شد. (به نقل از ویکی پدیا)

کتاب فوق یکی از بهترین کتاب هایی بود که خوندم، البته جدیداً هم کتاب صوتی اون رو گوش میدادم که بسیار برای اوقات مرده مناسب بود. شدیداً توصیه می کنم این کتاب رو تهیه کرده و مطالعه کنید (ترجمه های مختلفی از اون هست، همچنین نسخه صوتی اون هم موجوده).

پ.ن: از این پس، هر چند وقت یکی از کتبی که خوندم و تأثیر گذار بوده در زندگی شخصیم رو اینجا معرفی می کنم.